Incoterms® — это международные правила, которые распределяют между продавцом и покупателем обязанности, расходы и риски при поставке товара. Актуальная редакция — Incoterms® 2020, содержащая 11 правил. Главное при выборе — понять, кто организует перевозку, где переходит риск и кто отвечает за экспортное и импортное оформление.
Актуально на 5 октября 2026 года.
Кому пригодится эта статья
Материал полезен предпринимателям, закупщикам, импортерам, экспортерам и тем, кто впервые заключает внешнеторговый контракт.
Главная ошибка новичка — выбрать условие только по цене доставки. На практике гораздо важнее момент перехода риска.
Что такое Incoterms простыми словами
Incoterms расшифровывается как International Commercial Terms. Это правила Международной торговой палаты (ICC), которые используются в договорах купли-продажи товаров.
Они отвечают на три основных вопроса:
кто что обязан сделать;
кто оплачивает конкретные расходы;
в какой момент риск повреждения или утраты товара переходит от продавца к покупателю.
Например, по условию DAP продавец организует доставку до согласованного места, а риск остается на нем до прибытия товара. По CPT продавец также оплачивает перевозку до указанного пункта, но риск переходит к покупателю значительно раньше — после передачи товара перевозчику.
Что Incoterms не регулируют
Incoterms не заменяют договор купли-продажи. Они сами по себе не определяют право собственности, цену товара, порядок оплаты, ответственность за нарушение других условий договора или способ разрешения споров. Эти вопросы нужно прописывать отдельно.
Какие условия Incoterms существуют
Все 11 правил делятся на две группы.
Для любого вида транспорта:
EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP.
Только для морского и внутреннего водного транспорта:
FAS, FOB, CFR, CIF.
Сравнение условий поставки
Условие | Основная идея | Когда переходит риск | Подходит для |
EXW | Покупатель забирает товар у продавца | При предоставлении товара покупателю | Простых сделок, прежде всего внутренних |
FCA | Продавец передает товар перевозчику | При передаче перевозчику в согласованном месте | Авто, ж/д, авиа, контейнерных перевозок |
CPT | Продавец оплачивает перевозку | При передаче первому перевозчику | Мультимодальных перевозок |
CIP | CPT + страхование | При передаче перевозчику | Когда нужна страховка груза |
DAP | Продавец доставляет товар до места | В пункте назначения, до разгрузки | Когда покупателю нужна доставка «до двери» |
DPU | Продавец доставляет и разгружает | После разгрузки в пункте назначения | Когда разгрузку должен организовать продавец |
DDP | Продавец берет на себя максимум обязанностей | В пункте назначения | Когда продавец способен оформить импорт |
FAS | Товар доставляется вдоль борта судна | При размещении у борта | Морские перевозки |
FOB | Товар загружается на судно | На борту судна | Морские перевозки |
CFR | Продавец оплачивает фрахт | На борту судна | Морские перевозки |
CIF | CFR + страхование | На борту судна | Морские перевозки |
Распределение обязанностей, расходов и риска определяется конкретным правилом и согласованным местом поставки.
Как выбрать Incoterms для конкретной сделки
Шаг 1. Определите вид транспорта
Для автомобильной, железнодорожной, авиационной или мультимодальной доставки обычно выбирают правила группы для любого транспорта.
Если речь идет о контейнере, не стоит автоматически выбирать FOB только потому, что товар в итоге идет морем. ICC указывает, что при передаче контейнера перевозчику до погрузки на судно чаще подходит FCA, а не FOB.
Шаг 2. Решите, кто организует основную перевозку
Если перевозку организует покупатель, обычно рассматривают EXW или FCA.
Если перевозку до согласованного пункта организует продавец, можно рассматривать CPT, CIP, DAP, DPU или DDP.
Главное — не путать оплату перевозки с переходом риска.
Шаг 3. Определите момент перехода риска
Это один из самых важных пунктов.
Например, при CPT продавец оплачивает перевозку до указанного места назначения, но риск переходит к покупателю при передаче товара перевозчику. Поэтому фраза «продавец оплачивает доставку» не означает, что продавец несет риск до конечного адреса.
Какой вариант выбрать покупателю из Казахстана
Для импортера выбор часто сводится к четырем сценариям.
FCA подходит, когда вы хотите самостоятельно контролировать основную международную перевозку.
CPT или CIP удобны, когда продавец организует доставку, но риск по правилам переходит к покупателю на более раннем этапе. CIP дополнительно предусматривает страхование со стороны продавца.
DAP удобен, когда продавец должен доставить товар до конкретного места, а импортное оформление остается на покупателе.
DDP выглядит самым удобным для покупателя, поскольку продавец берет на себя и импортное оформление, и связанные с ним платежи. Но именно поэтому DDP требует особой проверки: продавец должен иметь возможность законно выполнить импортные формальности в стране назначения. ICC отдельно предупреждает о возможных сложностях такого условия для иностранных продавцов.
EXW или FCA: что безопаснее для международной поставки
EXW кажется самым простым вариантом: продавец фактически предоставляет товар на своем предприятии, а дальше организацией перевозки занимается покупатель.
Но у иностранного покупателя может возникнуть проблема с экспортным оформлением. ICC прямо указывает, что при затруднениях с экспортной очисткой покупателю лучше рассмотреть FCA, поскольку экспортные формальности в этом случае выполняет продавец.
Практический совет: для регулярного импорта не выбирайте EXW автоматически только потому, что поставщик предлагает более низкую цену.
DAP или DDP
Разница простая.
При DAP продавец доставляет товар до согласованного места, но импортное оформление выполняет покупатель.
При DDP продавец также берет на себя импортное оформление и соответствующие платежи. Это правило дает продавцу максимальный объем обязанностей среди всех 11 условий.
Поэтому DDP стоит использовать только после проверки, сможет ли поставщик выполнить требования страны импорта.
Типичные ошибки
Ошибка 1. Выбрать FOB для любой морской доставки.
FOB предназначен для ситуации, когда товар передается на борт судна. Для контейнерной перевозки с передачей товара терминалу может быть правильнее FCA.
Ошибка 2. Считать, что тот, кто оплачивает перевозку, всегда несет риск.
Это особенно опасно при CPT и CIP. Перевозку оплачивает продавец, но риск после передачи товара перевозчику уже несет покупатель.
Ошибка 3. Считать DDP автоматически лучшим условием для покупателя.
Если продавец не может нормально выполнить импортные формальности, такая схема способна создать проблемы для обеих сторон.
Ошибка 4. Указать только код Incoterms.
В договоре необходимо точно обозначить место или пункт поставки. Например, недостаточно написать просто DAP Kazakhstan. Нужно конкретизировать согласованное место назначения.
Совет эксперта
При выборе условия поставки задайте четыре вопроса:
1. Кто забирает товар у продавца?
2. Кто организует основную перевозку?
3. На каком этапе я принимаю риск?
4. Кто выполняет экспортное и импортное оформление?
Если на один из этих вопросов нет однозначного ответа, условие поставки еще не выбрано.
Мини-чек-лист перед подписанием договора
Проверьте:
точное название правила: FCA, CPT, DAP и т. д.
редакцию: Incoterms® 2020
конкретное место или пункт поставки
момент перехода риска
оплату основной перевозки
страхование, если оно требуется
экспортное оформление
импортное оформление и платежи
соответствие условия реальной схеме перевозки.
FAQ
Что такое Incoterms 2020?
Это действующая редакция правил ICC, которая содержит 11 условий поставки для договоров купли-продажи товаров. Она действует с 1 января 2020 года и остается актуальной редакцией Incoterms на 2026 год.
Чем отличаются DAP и DDP?
При DAP импортное оформление выполняет покупатель. При DDP эти обязанности и связанные платежи берет на себя продавец.
Что выбрать: EXW или FCA?
Для международного экспорта FCA часто практичнее, особенно если у покупателя могут возникнуть сложности с экспортным оформлением.
Что лучше: CPT или CIP?
Оба условия предусматривают оплату перевозки продавцом и переход риска при передаче товара перевозчику. CIP дополнительно предусматривает обязанность продавца оформить страхование груза.
Incoterms определяют право собственности на товар?
Нет. Вопрос перехода права собственности необходимо регулировать договором купли-продажи отдельно.
Что выбрать в итоге
Для большинства международных поставок начинать выбор стоит не с цены, а с транспорта, точки передачи товара и момента перехода риска.
Для контейнерных и мультимодальных поставок часто стоит рассматривать FCA, CPT или CIP. Для доставки до места назначения — DAP. DDP имеет смысл только тогда, когда продавец способен корректно выполнить импортные формальности.
Само обозначение Incoterms не заменяет полноценный внешнеторговый договор. Условие поставки нужно согласовать с перевозчиком, таможенным специалистом и другими участниками сделки, если от этого зависят оформление и платежи.
Дальнейшие действия
Перед подписанием договора составьте простую схему: продавец → перевозчик → граница → таможня → склад покупателя. Затем отметьте на ней момент перехода риска и место, где заканчиваются обязанности каждой стороны. Это позволит быстро увидеть, подходит ли выбранный Incoterms для реальной поставки.
Источники: Международная торговая палата (ICC), Incoterms® 2020.
Внутренняя перелинковка Finance.kz:
«Что такое внешнеэкономическая деятельность»
«Как заключить внешнеторговый контракт»
«Что такое таможенная декларация и как ее оформить»
«Курс валют для внешнеторговых расчетов»
